塗料行業營銷法寶：旺季取利 淡季取勢旺季取利，淡季取勢，這應該是塗料行業淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量;取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。石處于山底，大而無力;置于山頂，

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則小而有勢。同樣，山頂的小草比山下之參天大樹有更高的勢。同時，淡季需求不旺。企業的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創新對于取利更有現實意義。另外，淡季意味著絕對銷量的絕對減少，應該尊重這一客觀事實。搶減量增銷量提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。旺季做銷量，淡季做市場，這句話在賣場中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的鬆懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養息，已然成為大多數公司的運行規律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手鬆懈時從他們手中搶。這也是淡季旺做策略被採用的原因。旺季搶增量，淡季搶減量，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創新很重要。營銷的本質就是要將同質的產品買出不同來。創新就是要創造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。(1)適時推出新品在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的企業，

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以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說是淡季旺做的推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對敏感于潮流的消費者推出了200個新款，強調時尚和高科技的設計，使得Timex的銷量增長了30%左右。(2)發現產品新的消費方式和新的消費用途發現和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如飲料在冬季的熱飲——煮飲料、煮熱露露、煮姜絲可樂、熱椰汁，甚至煮紅棗啤酒，就是淡季營銷的創新典範。(3)堅持適度促銷有一些企業本著投入和產出成正比的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，

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只會使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補酒在陝西省市場上就曾因為在淡季大幅縮費用——取消了陳列費用，降低人員工資和提成，結果造成陳列質量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時，已措手不及。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產商2002年9-11月的淡季促銷，不但帶來了35%左右的銷售額增加，更讓純平產品的銷量同比增長了10%。大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，

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會破壞企業的品牌形象，影響後續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。(4)強化和開發淡季渠道進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節，人在洗浴、桑拿後會感到口渴，水的消費量很大。如果能拿下某個區域市場內大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量依然可觀。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化;另一方面，

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針對產品特點，開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。比如，有的企業在旺季時注重開發城市區域市場，強化批發渠道，淡季時則側重于農村市場和機構大客戶，成功實現了銷售無淡季。(5)市場轉移淡季除了有時間限制外，

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還有區域限制。也就是說，

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在同一時間內，在不同的區域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在南淡北旺和南旺北淡更替的特點。而相當多的產品當國內市場進入消費淡季時，在國際市場卻進入消費旺季;在城市出現淡季時，在農村或城鄉結合部可能根本沒有淡季的蹟象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。例如夏裝，當我國北方進入冬季時，南方卻依然陽光明媚。 【點擊量最高新聞】查看更多 家居業電子商務市場現狀解析 十二星座房屋裝修風格逐一解析(圖) 熱點專題：達芬奇產地造假遭曝光 洋外殼下的深度思考 浪漫消暑陽台 夏季乘涼好去處(組圖) 最時尚的床頭背景牆設計分享(組圖)地漏的材質分類及選購技巧分享 一站式家居賣場或成趨勢 營銷模式須完善 清新淡雅的日式客廳 簡約美依舊很精彩谷歌俄羅斯辦公室曝光 超有人情味全球特色賭場盤點 極具奢侈的消費場所趙薇北京上海多處豪宅曝光 投資房產生財有道·晴格格王豔紫荊城附近豪宅揭秘(組圖) ·全球十座最別具一格的橋梁設計(組圖) ·性感紅色家居裝飾 大膽用色魅力無限(組圖) ·小資人士最追捧的客廳裝修效果(組圖) 突出長期利益淡季之淡，在于銷量。銷量是一個期間指標，即某個期間內的銷量，而這個期間是小于一年，甚至只有一兩個月。所以，淡季之淡，僅是就短期利益而言，對于企業的長期利益來說是沒有淡旺之分的。所以，淡季營銷重在取勢。何為勢?就是長期有價值的東西：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，

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這些都是企業的勢，是對企業長期市場地位起作用的動作。(1)口碑建立建立口碑，最重要的就是拉近與消費者的距離，取得他們的好感。最簡單有效的辦法就是通過一些特別的公關活動，

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增加消費者產品體驗和品牌感受的機會。特別是，在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯想度(BrandAssociation)和品牌參與度。三星的微波爐淡季口碑營銷，就是在各大城市的鬧市區設立眾多櫃台，向消費者發放三星每日微波爐食譜、三星微波爐車輪食譜、三星微波爐女性食譜等，並開辦免費的微波爐烹飪班，在學校、辦公樓等區域擺放微波爐，免費為消費者加熱食品，贏取好感。(2)品牌營造品牌營造和口碑建立是相輔相成的，都是要佔領消費者的大腦。只是，口碑更注重于與人為善，重在取得好感。品牌，則重在豎立一種價值觀，並傳播這種價值的感覺。在淡季進行品牌宣傳，一方面，可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標的困擾，另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高。並且，當旺季來臨之時，品牌將贏得很高的回想率(BrandRecall)和大腦佔有率(Mindshare)。但淡季品牌宣傳也是一種財務負擔沉重的營銷策略，在短期內無法實現回報。絕大多數品牌都負擔不起在淡季的大規模廣告宣傳，而陷入一種兩難境地。相反，對于實力強大、現金充裕的公司來說，他們實際上正是利用在淡季進行大規模廣告投入的能力打造了品牌優勢，最終將弱勢競爭者驅出市場。在同可口可樂的競爭中，百事可樂就非常注重在淡季維持或增加廣告投入。而對于其他市場挑戰者同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。行業領導者大概把銷售額的10%～12%用于廣告宣傳，而挑戰型企業則達到了銷售額的20%～25%。在淡季通過廣告和公關活動建立品牌資產、增加品牌附加值，可以使公司在市場情況好轉時，快速地脫穎而出。(3)戰略價值曾經，冰淇淋類企業是很少在夏季之外打廣告的。但某個品牌的反季營銷策略，即冬天開始發起廣告，春天進入高峰，夏季逐漸停止的反常策略，無論從成本還是從效果，都取得了巨大的成功。這就是具有戰略眼光的淡季營銷策略。在進入旺季時，提前佔領了戰略制高點。最終這種戰略行為，演變為一個行業的營銷模式。這才是淡季營銷的高端境界。為旺季營銷準備旺季取利，淡季取勢，但企業的最終目標就是謀利，而取勢同樣是為這個最終目標服務的。另外，淡季終歸是淡季，旺季搶增量，淡季搶減量，增量永遠比減量要大，取增量永遠比赤裸裸地從對手手中搶食來得容易。而且，淡季營銷有時候是得不償失的。一個很簡單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶得也許是夏天的生意。 【點擊量最高新聞】查看更多 家居業電子商務市場現狀解析 十二星座房屋裝修風格逐一解析(圖) 熱點專題：達芬奇產地造假遭曝光 洋外殼下的深度思考 浪漫消暑陽台 夏季乘涼好去處(組圖) 最時尚的床頭背景牆設計分享(組圖)地漏的材質分類及選購技巧分享 一站式家居賣場或成趨勢 營銷模式須完善 清新淡雅的日式客廳 簡約美依舊很精彩谷歌俄羅斯辦公室曝光 超有人情味全球特色賭場盤點 極具奢侈的消費場所趙薇北京上海多處豪宅曝光 投資房產生財有道·晴格格王豔紫荊城附近豪宅揭秘(組圖) ·全球十座最別具一格的橋梁設計(組圖) ·性感紅色家居裝飾 大膽用色魅力無限(組圖) ·小資人士最追捧的客廳裝修效果(組圖)7月已經悄然過半，裝修淡季也就擺在了家居建材商家的面前。在經濟環境尚不明確的當下，如何應對淡季銷售，成了各大建材賣場、商家力爭攻克的目標。建材銷售淡季可能會為商家帶來雪上加霜的局面。下面針對建材淡季營銷提出幾點建材營銷思路。建材創新營銷：邁出成功淡季營銷第一步擁有好銷量的最基本條件就是要有好的產品。企業在迎戰淡季營銷之時，首先要從自身的產品出發，在產品的創新上能夠給予賣場最大的支持。最重要的，只有在產品上給予消費者足夠的吸引度，才能真正的撬動他們的錢包。在營銷方法上也同樣需要創新，傳統的營銷模式主要局限于常規的買贈促銷、價格讓利、折扣等等，這些方式都缺少了與消費者的互動性和聯動性。近期的一些營銷模式創新或者可以為商家提供一點借鑑，南京某些知名品牌策劃了七月大促銷活動，另一瓷磚品牌則組織了免費乘飛機參觀工廠買瓷磚活動，以此來刺激淡季的消費。眾多建材商家也感嘆，目前雖然處于銷售淡季，但是只要促銷手法新穎，一定會吸引消費者的關注，

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刺激消費。建材網絡營銷：淡季營銷必需品目前，網絡營銷已逐漸在建材銷售市場佔有重要的地位。網絡營銷的低成本，高宣傳速度都能夠在市場中體現出其重要的作用。如建立自己的建材團購網站，在線上經常組織一定數量的商家和業主進行線下團購活動，建材市場上的最低價格，最新促銷信息都會第一時間呈獻給消費者，讓龐大的消費群體能夠快速的與企業形成虛擬的鏈接，節省了大量的宣傳、營運、渠道建設的成本。建材口碑營銷：市場營銷長遠發展利刃作為一種新型的建材市場營銷策略，口碑營銷同傳統價格策略、促銷策略和渠道策略一樣，都是針對具體的建材市場情況而採取的創新策略。消費者也越來越依賴口碑營銷的宣傳手法，就是因為它價格低廉卻效果明顯。一傳十，十傳百這句話是眾所週知的，口碑營銷所造就的就是這樣一種效果。需要注意的是，口碑好的建材產品，消費者自然是口口相傳。但好的口碑也是需要一個推手助其快速走入消費者心中。所以在口碑宣傳的過程中，企業還需在產品的形象和理念等方面添磚加瓦。俗話說得好，淡季做市場。創新營銷也好，網絡營銷也可、口碑營銷也罷，建材企業在淡季中強化營銷概念都應當將市場的長期營銷作為最終目標。從市場的角度講，唯有呈現長遠的營銷效果，才能說是對口的營銷方案。 【點擊量最高新聞】查看更多 家居業電子商務市場現狀解析 十二星座房屋裝修風格逐一解析(圖) 熱點專題：達芬奇產地造假遭曝光 洋外殼下的深度思考 浪漫消暑陽台 夏季乘涼好去處(組圖) 最時尚的床頭背景牆設計分享(組圖)地漏的材質分類及選購技巧分享 一站式家居賣場或成趨勢 營銷模式須完善 清新淡雅的日式客廳 簡約美依舊很精彩谷歌俄羅斯辦公室曝光 超有人情味全球特色賭場盤點 極具奢侈的消費場所趙薇北京上海多處豪宅曝光 投資房產生財有道·晴格格王豔紫荊城附近豪宅揭秘(組圖) ·全球十座最別具一格的橋梁設計(組圖) ·性感紅色家居裝飾 大膽用色魅力無限(組圖) ·小資人士最追捧的客廳裝修效果(組圖)，